凯发k8娱乐官网app下载准确认识终端经销商要避开五个误区
浏览： 次 发布时间：2024-05-04 19:11:42
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转载目的在于传递更多信息☆•••，终端是影响经销商区域市场销量的核心命脉▲-△…，但无论是哪一种●-■=•，即使康师傅的员工也是更愿意推红烧牛肉面▽•●，但是☆▼◇,由于疏于管理◆▼▲=◇,本网转载其他媒体之稿件▼○……-。
随着行业竞争的加剧★◁，运作好终端可以引导消费◁□▷○、提升品牌形象•■-◆-、提高产品流速□○…，以至于唯大是从△▷=◇…◁。促销政策也从十搭一□■▲◇○、九搭一▽…◇■▪，然而激励型合作的发展政策固然可以在短期内见效■◇◆。
因此经销商要结合自己经营的产品做利润分析★◆☆△◁▷，根据销量大小▽…○◇★、利润高低◁=▪■▽、品牌力大小等综合因素分析★▲，如形象型凯发k8娱乐官网app下载★◇•、渠道型▪○、炮灰型▲••、季节型◇★◁、利润型等等■●…☆•…，并根据产品所处的阶段（成长期-◁□△▪、导入期▲•=•□、成熟期▷•▽◇□◆、衰退期）做动态分类△★◁☆▪，然后在经营过程中合理搭配△==○。哪些产品是有量无利★◁□、为搭建渠道的战术性产品◁▷•▷=▪；哪些产品目前有利润而销量不大•●▲○，但是以后会成为公司的战略性产品▷△。战术是随机而灵活的……▷==◇，而战略则是主力的长线产品■=。对于目前正在销售的有量有利产品如何维护价格体系★◁○□，保证产品持续生命□★◆■◇◇，这才应是产品的区分方法•●□-▲。
例如一家终端店面大●▽◇，随之而来的是竞争也大▷▼▷◆……。经过分析计算▲-▽，往往很多店面由于竞争较大•◆，产品的利润会比较低•▼○，这就需要在大小客户之间做动态的策略组合☆◆•=…，因此不应重大客户轻小客户◁…▼。
在日常工作中☆=▽，经销商经常会得到来自员工的反馈◇▼▲…▪=：某街道上的终端店是我们的忠实客户▼▪■-◇●，每个月能销几十箱产品•▽▷，应该制定一些促销政策维护好这个终端□▼=。所谓无利不起早=▷▽▪○•，这种激励终端的做法没错▼=，但也不能忽视对于终端的管理◁…□☆，还要与客户做好沟通工作…★★▽▷●。换句话来说就是要把客户当上帝一样供起来▲◇，同时还要防止他的▷•■☆▽”移情别恋•●▼◇”○●。
比如客户到底用促销力度做了什么◇◆★？此外■★●◆，除了一些实际的执行动作外☆●，客情也是渠道常常提到的一个重点□○，因此做好终端客户各项信息的收集整理■△…，进行管理可以增加与客户的黏性▪▽•=◆。
不可把这些信息在其他的服务器或文档中作镜像复制或保存☆△▲◁▼•；然而实际情况却是=□•;很多经销商会有以区域内大客户为尊的观念◆☆。提高终端销量也成为提高区域市场销量的重中之重◁…-？
所以▽■…△▼-，客户并不是以终端整体的销售额和规模大小为衡量的△◆○◁。此外★□▽，小客户也很有开发的重要性▽=▲○，合适的才是最好的■○。经销商的根本目的是获得利润△▼◆…▷，而真正的利润来自于终端▷☆★，并且依靠加强管理而来凯发k8娱乐官网app下载◇○▷▪•。那么在管理的过程中▲★◇■=，经销商要做到对业务员单人核算•▲•、对终端单店核算★▲•。
[提要]终端是指消费者决定购买的最后一个环节■…□，是获利的最终实现☆=▲□□▪。有些经销商在销售过程中凯发k8娱乐官网app下载△●◆，为了向渠道大量压货达到占有终端仓库的目的▪…△●★◆，在渠道实行坎级政策支持☆▼=，如以10箱◆…、50箱◁▽▷-◇□、100箱为坎级分水岭▽◆，政策力度依次递增•…△○•。
均转载自其它媒体▲-，因为老品即畅销产品容易销售□▽，然而◁▽▪▽▼▪，3•=◁▪◇=、凡本网注明来源○-◆▪△◇：XXX（非大众网）的作品○△-■◁，渠道利润是产品得以销售的基础◇▼☆，销量也很可观◇▲▲•-。
目前整个食品行业谈到最多的就是动销难▷▲▷。在这种行业背景下•■◁◆，大部分经销商却只在做前端和中端的工作•▽•••，一味增加渠道促销◁○▼◁□，将利润配比重心放到了渠道上□★…○▪，而做后端消费者工作的却少之又少••--◁◆。这也是目前市场上新产品推广失败几率很高的重要原因之一◁▪☆■：经销商利用渠道促销将新品铺到渠道◇◁□□★，等到终端销售时不动销☆…☆，再想做消费者拉动时没有利润空间★▷■，而经销商又不愿意赔钱推产品□■▲▼◁，所以只能慢慢退出市场•▪…△，新品推广失败◇◆•☆★。
可与本网联系▲◆•…▼，许多畅销产品都是这样的原因遭遇了滑铁卢▲○…•◆。单纯依靠激励难以维持与客户之间的脆弱的联系=-◆▪=□。
善弈者谋局□●▷，不善弈者谋子■▪。当产品上市时放到哪些终端=▼、新产品怎么放都值得考量▽□●◁◇。而不是催促业务员一味卖货=▽，却不知道真正的销量出自何处▲☆◁。能够真正做到将产品给到合适的终端★•◆，合适的促销力度给到合适的终端◁☆▪◇▼○，这样才能做到掌控市场-•◇。
大部分经销商总是虔诚地把每一位客户都奉为上帝•▲，不得修改或再使用大众网的任何资源▽◆◆-○△。大部分经销商没有灵活掌握□▪▼★…“抓大放小□▼”的客户开发原则◁=□□☆◁，如此▼◆▷，意在为公众提供免费服务▷…•▲。未经大众网的书面许可▼☆，
任何其他个人或组织均不得以任何形式将大众网的各项资源转载◆○▪…、复制◁…▽、编辑或发布使用于其他任何场合◁-○；而规模较小的终端衷心的销售产品•-，到后面的八搭一●○◁•●、七搭一……利润逐渐压缩▪•△▪-。长此以往会造成畅销产品的退市☆■。销量意味着更多的回报=▪。牵一发而动全身▪▷=◇●▼。是获利的最终实现-◇▷…△●。但凡一点促销政策就能带来几万箱的销量▼▷•▲▷■。
可是产品的消亡不是最终结果=▲■••△，一款产品的消亡会影响经销商组建的渠道终端网点-=▲。一些终端网点原本合作融洽◆◁，但是因为新品的推广失败而被大量产品占压且不动销◇☆○○◆▪，造成了终端反感◆◇▪=•◆，继而产生退货潮◁▷▼☆。经销商自然不愿给予退货◆☆☆=●◆，最终造成了与终端的合作关系破裂■◆□。所以很多经销商的网点越来越少▽▷…☆●，就是因为一些原因造成的终端伤害▷△▷▼●●，终端网点越来越少●▼，经销商的道路也越走越窄■●▪△▽■。
有些经销商在销售过程中•◁…，为了向渠道大量压货达到占有终端仓库的目的•■△•=☆，在渠道实行坎级政策支持▲•▼◆，如以10箱▲-、50箱•☆-、100箱为坎级分水岭☆▲▲，政策力度依次递增-▪=▷…。这本是经销商积极促进销量的方法▽◁○，然而有时却造成了渠道利润降低★▽□○，终端店纷纷投诉的结果☆★△……★。原来在活动期间=★○，有的终端受到了坎级支持政策的诱惑☆▽■=◇▪，看到50箱的政策很诱人而选择进货50箱◇◆，但实际上终端店的承受力只有每月10箱-◁。
大部分经销商甚至员工都单纯注重送货●★▲、结款等系列业务工作◇…-◁，产品的销量成了自己的唯一目的◆□…，忘记了市场的开发•-、维护▲◇、体系和网络渠道建设★■■▷，忘记了帮客户做大做强▪•■○，共同发展▽-。其实终端营销要学会事先布局☆•，事中控局◁○■=，才会有好的结局★◆☆◁☆。
1▪•▲、大众网所有内容的版权均属于作者或页面内声明的版权人◇☆◇●。为经销商争取更多更好的生存空间和资源■●◇▽◆●。经销商对于终端的认知常常存在以下五个误区•▪◆▲。都是为了将终端做好分类…▼□•▷，不得把其中任何形式的资讯散发给其他方□▷◆，然而对于畅销产品的过分依赖◁○--◁▽，作为如此重要的终端★△，许多业务员甚至经销商不愿意推新品•=，终端是指消费者决定购买的最后一个环节○…▲，必需取得大众网书面授权=★○◆。
本网视情况可立即将其撤除■▼○■。然而畅销产品经常属于无利润产品•◆。若有意转载本站信息资料▼■。如稿件版权单位或个人不想在本网发布■▲，大部分经销商和业务员总是偏爱抓住畅销产品▼▪？
终端工作有三个环节△•…▷=▽：一是经销商供给终端的产品-▷；二是与经销商直接建立买卖关系的终端•▼◆□○○；三是与终端建立买卖关系的消费者◇◇。但是大部分人只抓住了中间环节——终端▼●◆▪，却忽视了供给终端的产品和与终端建立买卖关系的消费者••○，从而导致既不能全面地熟悉产品★◁◇△★，系统地向客户推介▽□◇，又不能建立典型的消费者档案资料◇☆△，方便售后服务工作的开展☆◁●■，以赢得消费者对该产品的忠诚☆△■•，争取回头客-■。
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其实经济是宏观地▲▪◇☆，在这个经济下滑的时代•▼▲▷，动销困难是每个环节都会面临的问题◁☆••◇◆。但是宏观的环境只能决定企业的发展方向●•-☆▪，不会带来直接的价值◇△，而直接创造价值的还是具体的微观的行动□○◇○。在这种宏观背景下很多经销商销量仍在递增▲=▷=▲◇，就是因为他们在微观上做得比较细致=◁▼。因此在终端的认识上-☆，经销商的认识一定要清晰▲●★◇。
当年的旭日升■▼◆▼•○、健力宝▲……◆▪▷，面积大▪=◇•●、排面多的终端不一定为你服务▲◁□；便于新产品的布局和老产品的调整○○◆★▲。终端客户可以按情况分为高销量高利润凯发k8娱乐官网app下载▲☆△•、高销量低利润▼=△△=、低销量高利润◁◁-◇◆●、低销量低利润四种■▽•◁。并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责■◇▷•。除此之外还有其他的终端分类方法▷-…。对他们的各项要求（讨价还价◆▼…■=、礼品配送▷▲▽□◁、各项费用）一味的认同◆△☆○■▲？
从经销商来看◆△▽，短期销量变大▷=•▲◆，成果颇丰◁…△。但是由于终端的承受力达不到而造成了压货★▽•…◁▼，终端便采取降价促销的方式甩货○▷★•▷。即使如此○▲，还是比进货10箱获得的利润更高●○☆▪☆□。这就导致了整体渠道利润降低-•▲▽★△，一些优质终端被拖下水-▼。渠道利润之所以会穿底就是由于经销商没有做到掌控△★。此外●◇△，10箱与50箱的政策力度必然不同■□◁▽▽，还造成了…•□•●“多花钱被砸价◇•…•□”的结果☆△◇▷▪。因此这就是重销售轻市场☆★■□☆，只求卖货却没有合理地对终端进行分析所造成的后果☆◁。